Estratégia de Mercado (Go-to-Market)
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O que é?
Go To Market, ou Como Chegar ao Mercado (CCM), é o planejamento da marca para definir quais categorias, produtos e canais devem ser trabalhados de acordo com cada perfil de cliente/consumidor.
Consiste no plano de implementação da estratégia e do posicionamento estabelecidos para a empresa/marca para garantir vantagem competitiva.
Para quem é?
Essa ferramenta é comumente utilizada por empresas de bens de consumo e varejo. No entanto, com algumas adaptações, o CCM pode ser implementado em qualquer segmento (indústrias B2B e serviços entre outros ) uma vez que ele permite definir estratégias de comunicação e comercialização de produtos e serviços para o público-alvo.
Macro Etapas
Responder às seguintes perguntas-chave:
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Quem é exatamente o público-alvo a ser atingido?
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Qual será o mix de produtos oferecido a esse público?
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Quanto iremos cobrar por nossos produtos para os diferentes clientes/canais?
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Como iremos promover nossos produtos?
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Onde iremos promover e vender nossos produtos a fim de atingir nossos públicos-alvo?
Construção de um plano de CCM:
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Definir mercado-alvo e identificar oportunidades de mercado
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Definir posicionamento
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Definir Produto, Canal, Preço e Promoções
Entregáveis
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Plano CCM com uma clara definição de posicionamento de marca ou produto, público-alvo a ser atingido, estratégias de distribuição e de comunicação
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Account Plan, ou Plano de Contas. Trata-se de uma ferramenta para a construção de iniciativas de relacionamento com o cliente (CRM).
Aqui a empresa apresenta ao cliente quais são os seus objetivos de vendas (mix e volume), propostas de ações de marketing/trade marketing e perspectivas de crescimento.
