Texto comentado por Luís Felício - Diretor Executivo da Galeazzi & Associados

A "tese de crescimento" é uma estratégia ou um conjunto de ideias que delineiam como uma empresa planeja expandir e aumentar seu valor ao longo do tempo.

Em algum momento, a empresa buscará um crescimento acelerado. O caminho mais comum é via uma “tese de crescimento”. Projeto esse que ela tentará vender no mercado. Este projeto demanda vários cuidados. Outros, menos ambiciosos, fazem apostas num movimento, com pouco estudo e profundidade. Até pode dar certo, mas a probabilidade é que falhe.

Ao elaborar uma "tese de crescimento", é essencial considerar uma série de variáveis que ajudarão a desenvolver uma estratégia sólida e viável. É comum até considerar estas variáveis, mas o problema é a baixa profundidade dos estudos sobre esses temas.

Aqui estão algumas variáveis-chave a serem consideradas:

• Análise do Mercado: Deste ponto depende o resto do projeto. Compreender o mercado atual e futuro é crucial. Isso inclui tendências, tamanho do mercado, concorrência, necessidades dos clientes, mudanças regulatórias e oportunidades emergentes. Quem fez esse estudo? Quem brifou? Que dados foram usados? Se foi a própria empresa, aí podem começar os problemas. Não vai ser de graça fazer esta análise. Não releve este ponto.

• Segmentação e Público-Alvo: Identificar os segmentos de mercado nos quais a empresa planeja atuar e entender as necessidades específicas desses públicos-alvo. Os mesmos cuidados expressos no item anterior se aplicam aqui.

• Modelo de Negócio: Avaliar o modelo de negócio atual e como ele pode ser adaptado ou expandido para atingir novos mercados ou oferecer novos produtos/serviços. O modelo atual fala com a nova proposta? Como será essa transição, com que velocidade e com que recursos humanos? As pessoas que hoje estão na empresa conseguirão fazer essa transição?

• Inovação e Tecnologia: Como a inovação e a tecnologia podem impulsionar o crescimento, seja por meio de novos produtos, processos mais eficientes. Isto também tem que ser contemplado no projeto.

• Recursos Humanos: Avaliar a capacidade da empresa de atrair, reter e desenvolver talentos necessários para suportar o crescimento. O investimento nesta área vem antes.

• Canais de Distribuição e Marketing: Planejar como os produtos/serviços serão distribuídos e promovidos para alcançar novos mercados ou segmentos de clientes.

• Riscos e Mitigação: Identificar os principais riscos associados ao crescimento proposto e desenvolver estratégias para mitigá-los.

• Capacidade Financeira: Analisar a capacidade financeira da empresa para sustentar o crescimento planejado, incluindo fontes de financiamento, fluxo de caixa, lucratividade etc. Tudo o que foi exposto nos pontos anteriores termina neste item que, invariavelmente, é o que consome mais tempo e atenção. O investimento necessário pode não ser atrativo para os investidores, o que nos leva para um problema real, que é a tendência de revisar todos os parâmetros (piorando), aumentando os riscos, para que a proposta seja mais atraente.

O que pode dar errado?

Há uma série de razões pelas quais as empresas podem enfrentar dificuldades na implantação de seus planos de ação:

• Capacidade de gerenciar o projeto: Quanto a estrutura atual tem condições de implementar o plano? Quanto é capaz de fazer a gestão do dia a dia sem renunciar às novas demandas. Este talvez seja o maior desafio. Se a empresa atual já deixa a desejar em termos de resultados, como as mesmas pessoas vão entregar os resultados da tese de crescimento?

• Comunicação e alinhamento: Se os objetivos não são claros ou não estão alinhados com a nova visão geral da empresa, pode haver confusão ou falta de comprometimento entre os funcionários.

• Recursos inadequados: Falta de financiamento, pessoal insuficiente, tecnologia desatualizada ou infraestrutura inadequada para executar o plano de ação. Pode ser que o que foi planejado ao elaborar a "tese de crescimento" não converse com a realidade. Se a empresa não tinha uma gestão financeira adequada, antes de começar o projeto, que muitas vezes já é espartano, pode enfrentar uma crise fruto da má gestão dos recursos. Lembrando que é a operação, o resultado, que vai pagar esse financiamento/alavancagem. Quanto já vem contaminado do passado?

• Cultura organizacional: Se a cultura da empresa já era de resistência à mudança, este elemento pode afetar negativamente a implementação. A mudança do clima organizacional não é instantânea.

• Mudanças externas imprevistas: Fatores externos, como mudanças no mercado, regulamentações, ambiente político, taxas de juros, eventos inesperados, ou até mesmo crises globais, podem interferir na implementação dos planos.

• Custos subestimados: A estimativa de custos do projeto foi muito superficial ou houve uma “forçada de barra” para reduzir o orçamento da tese. Como consequência, a empresa será tentada a desviar recursos da operação corrente para alocar no projeto de crescimento. Às vezes, a complexidade real não é compreendida completamente no início, o que pode levar a atrasos e custos adicionais à medida que os desafios são descobertos durante a execução.

Resolver esses desafios, muitas vezes, requer uma abordagem holística, incluindo a construção de uma cultura receptiva à mudança, uma comunicação eficaz, alocação adequada de recursos, treinamento e desenvolvimento de habilidades, além de flexibilidade para lidar com mudanças inesperadas no ambiente externo.

Gaste mais tempo no planejamento, tenha profundidade nas análises e não sucumba à pressão para baixar o custo. Imprevistos acontecem.

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