Artigo escrito por Luís Felício - Diretor Executivo da Galeazzi & Associados

Vejo que muitas empresas, principalmente no varejo, sofrem de uma espécie de miopia. Falta foco para elas, e isso é algo crucial para o sucesso nos negócios. Por outro lado, o excesso de foco pode comprometer a capacidade de adaptação para problemas - algo que não falta nos dias de hoje. Qual o ponto ideal entre foco e flexibilidade? A resposta pode surgir nos pontos que abordei neste artigo sobre o tema.

As principais razões pelas quais as empresas precisam ter um foco claro e perseguirem esse objetivo são:

1- O mercado associar um determinado produto ou serviço àquela empresa. Isto facilita muito o trabalho do marketing e da comunicação com o mercado. Só lembrando aquela frase de um jogador de futebol que agradeceu à Antártica as Brahmas que recebeu.

2- Ter um foco claro permite que a empresa otimize recursos, tempo e energia para alcançar seus objetivos. Isso evita a dispersão de esforços em frentes menos relevantes.

3- Ao se especializar em um nicho específico ou produto/serviço, as empresas podem se tornar especialistas nesse campo, tornando-se mais competitivas em comparação com outras que são mais generalistas. Lembrem-se do Mappin, Mesbla e tantas outras.

4- Um foco claro permite que as empresas entendam melhor as necessidades e desejos de seus clientes em um determinado nicho, facilitando o desenvolvimento de soluções mais adequadas.

5- Um outro ponto, que afinal também é uma questão de foco, é quando a empresa está posicionada numa determinada classe social e os acionistas / gestores querem abrir lojas em pontos que não conversam com este grupo. Isto é muito comum em varejo.

6- Outro problema de comunicação interna é a empresa ter foco numa classe social, o marketing está voltado para essa classe e a equipe interna de desenvolvimento de produtos está focada noutro segmento. Muitos varejos sofrem deste mal.

7- Mas o maior problema é a falha na execução. Ou não existe projeto (foco) ou no dia a dia ele é abandonado.

Enquanto o foco é crucial para o sucesso, ser muito rígido pode limitar a adaptabilidade da empresa a mudanças no mercado. Encontrar um equilíbrio entre ter um foco definido e ser flexível o suficiente para se adaptar às mudanças é essencial para muitas empresas.

Se pegarmos a Apple, Amazon, Microsoft, Google e outras bem sucedidas, constatamos que elas mantêm o seu foco e pouco ou nada se desviam dele. Podem se adaptar, ajustar, mas para continuar dentro do foco.

Se olharmos para o nosso Brasil, vemos casos interessantes, desde o desvio de foco até à falta dele. Essas normalmente terão dificuldade de sobreviver. Vejamos o caso das Americanas, a que é que associamos a empresa? Venda do Sonho de Valsa?

Conhecemos varejos alimentares que num determinado momento expandiram o seu portfólio de produtos, incluindo eletroeletrônico, pneus etc, quando já existem lojas especializadas consolidadas nesses setores. Isso demanda mais área, mais custos etc. Essas mudanças de foco devem ser precedidas de estudos / pesquisas robustas.

Faça um teste: realize uma pesquisa interna e pergunte qual o foco da empresa. Depois faça a mesma pergunta para os clientes/consumidores.

Muitas empresas não escutam o mercado, quando muito usam a “informação” da equipe de vendas, o que é insuficiente.

Se você não conseguir resumir o foco de sua empresa numa frase, já é um sinal de problema.

Dizer que o foco é o cliente ou o lucro da empresa é muito raso e óbvio. Ninguém está aí para ter prejuízo. Essas platitudes não levam a nada.

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